「売上を増やしたい」
そう考えたとき、最初に思いつくのが「お客様を増やすこと」ではないでしょうか。
Instagramをもっと更新する。
Google対策をする。
広告を出す。
ホームページを作り直す。
もちろん、新しいお客様を増やすことが必要な場合もあります。
しかし、利益を増やす方法は新規集客だけではありません。
場合によっては、新しいお客様を増やすより、別の部分を改善した方が、少ない負担で利益を増やせることがあります。
売上が増えても、利益が同じように増えるとは限らない
例えば、現在のスタッフ数で1日20人まで対応できる店舗があるとします。
今は1日15人。
あと5人なら、今のスタッフ、営業時間、設備のままで対応できます。
この5人分については、新しいお客様が増えれば、その分だけ利益も増えやすい状態です。
ところが、21人目からスタッフを1人追加しなければならないとしたらどうでしょうか。
人件費が新たに発生します。
さらに、
- 営業時間を延ばす
- 外注を使う
- 新しい設備を購入する
- 席数を増やす
といった費用が必要になることもあります。
つまり、
「お客様が増えるほど利益も同じ割合で増える」わけではありません。
どこかに、コスト構造が変わる境界があります。
利益を増やす方法は、大きく6つあります
利益を改善するとき、WMKでは集客だけを見るのではなく、主に次の6つを確認します。
1．集客数
新しいお客様や問い合わせを増やす方法です。
ホームページ、SNS、Google、広告、紹介、地域メディアなどがここに該当します。
まだ現在の人員や設備に余裕があり、利益の残る商品が明確なら、集客を増やすことが有効な場合があります。
2．客単価
同じお客様数でも、1回あたりの購入金額が変われば売上は変わります。
商品構成やメニュー、セット販売、価格設定などを見直すことで、集客数を大きく増やさなくても利益改善につながることがあります。
3．成約率
問い合わせが10件あって2件しか購入につながっていない場合と、10件中5件購入につながる場合では、同じ集客数でも結果は大きく変わります。
集客数を増やす前に、
現在の問い合わせを十分に売上へつなげられているか
を見る必要があります。
4．リピート
新しいお客様を毎回ゼロから集め続ける必要があるのか。
一度購入したお客様が再び利用してくれる仕組みがあるのか。
業種によっては、新規集客より既存客との関係を改善した方が利益につながりやすい場合があります。
5．1件売れたときに残る金額
売上が多い商品と、利益が残る商品が同じとは限りません。
売れている商品に広告費や時間を集中しても、その商品自体の採算が低ければ、忙しくなった割に利益が残らないことがあります。
6．オペレーション・対応力
同じ人数、同じ営業時間でも、
- 予約方法
- 接客手順
- 作業工程
- 業務分担
- AIやシステムの活用
などを見直すことで、対応できる件数が増えることがあります。
これは「人を増やす前に考える」重要な視点です。
重要なのは、6つ全部を改善することではありません
ここで、
「それなら全部改善しよう」
と考える必要はありません。
むしろ危険なのは、あれもこれも同時に始めることです。
大切なのは、
今の会社では、どこを動かすと利益への影響が最も大きいのか
を判断することです。
例えば、
- 現在の人員に余裕がある → 新規集客
- 問い合わせは多いが売れない → 成約率
- 新規客は多いが再来店が少ない → リピート
- 忙しいのに利益が残らない → 商品・価格・原価
- 予約を増やすと人手不足になる → オペレーション
というように、会社によって優先順位は変わります。
「何をやるか」の前に「どこを改善するか」を決める
ホームページを作る。
Instagramを頑張る。
広告を出す。
これらはすべて「手段」です。
その前に、
目標利益はいくらなのか。
その利益を達成するには何を変える必要があるのか。
ここを整理した方が、時間と予算を使う場所を決めやすくなります。
自社の場合、どこを動かすべきか整理したい方へ
WMKの「集客導線スポット診断」では、ホームページやSNSだけを見るのではありません。
現在の数字と課題を確認し、
目標利益
↓
必要売上・必要件数
↓
許容できる集客費
↓
改善すべきポイント
↓
HP・SNS・Google・広告等の優先順位
↓
やる・やらない・後回し
↓
約3か月の改善計画
まで整理します。
場合によっては、
「今は広告を出さない」
「ホームページは作り直さない」
「新規集客より既存客を優先する」
という結論になることもあります。
集客導線スポット診断 44,000円（税込）
まだ個別相談をする段階ではない方は、自社の数字を使って簡単に確認できる無料シミュレーターもご利用いただけます。
