「もっとお客様を増やしたい」
多くの会社や店舗にとって、自然な目標です。
ただし、現在の売上を伸ばしたいからといって、単純に来店数や問い合わせ数を増やせばよいとは限りません。
経営には、
「これ以上増えるとコスト構造が変わる境界」
があります。
WMKではこれを、分かりやすく「キャパの壁」と考えます。
20人までは利益が増える。でも21人目から人件費が増える
例えば、ある店舗が現在1日15人のお客様に対応しているとします。
現在のスタッフと設備なら、20人までは対応できる。
つまりあと5人は、人員を増やさず対応できます。
この範囲なら、新しいお客様が増えることで利益も増えやすくなります。
ところが21人目から、
スタッフをもう1人追加しなければならない
とします。
仮にそのスタッフの追加人件費が月50,000円なら、21人目を超えた瞬間に、それまでとは採算が変わります。
これがキャパの壁です。
売上は直線的に増えても、コストは段階的に増える
実際の経営では、
売上1件増
→ コストも少し増
という単純な関係だけではありません。
ある地点を超えると、
- アルバイトを追加する
- 残業が発生する
- 外注を増やす
- 営業時間を延ばす
- 車両を追加する
- 設備を購入する
- 店舗スペースが足りなくなる
など、まとまった費用が発生することがあります。
だから、
「あと何人集めれば売上が増えるか」
だけではなく、
「今の体制であと何人まで対応できるか」
を見る必要があります。
集客費の回収ラインより、キャパが少ない場合
例えば、
広告費を回収するには月8件の追加購入が必要。
ところが現在の体制では、あと5件までしか対応できない。
この場合、
「もっと広告を出そう」
だけでは解決しません。
広告で8件獲得できても、今の体制では対応できないからです。
人員を増やせば対応できますが、その分だけ人件費が増えます。
すると、最初に計算した「8件で回収」という前提そのものが変わります。
こんなときは「集客以外」を見る
キャパが限界に近い会社なら、
新規客をさらに増やす以外にも選択肢があります。
例えば、
客単価
同じ人数でも、1人あたりの売上や残る金額を改善できないか。
成約率
問い合わせ数を増やさなくても、現在の問い合わせから購入につながる割合を改善できないか。
リピート
新規顧客を毎回獲得するのではなく、既存顧客に再利用してもらえないか。
商品構成
忙しいのに利益が残らない商品へ時間を使いすぎていないか。
オペレーション
予約、受付、作業工程、事務処理などを改善することで、現在の人員でも対応可能件数を増やせないか。
こうした改善によって、
「人を増やさず利益を増やす」
という選択肢が出てきます。
逆に、キャパに余裕があるなら集客が先かもしれない
もちろん、集客を増やしてはいけないという話ではありません。
設備もスタッフも空いている。
利益の残る商品も決まっている。
問い合わせが来れば十分に成約できる。
こうした会社なら、新規集客を増やすことが最も合理的な場合があります。
重要なのは、
自社が今どちらの状態なのか
を確認することです。
集客会社に「もっと集客」を依頼する前に
Web広告会社は広告を提案します。
SNS会社はSNSを提案します。
ホームページ会社はホームページを提案します。
それぞれ専門分野が違うので、それ自体は自然なことです。
しかし経営者側では、
「そもそも今、お客様を増やすことが利益改善の最優先なのか」
を判断しておく必要があります。
ここを整理せずに施策だけ増やすと、
売上は増えた。
忙しくもなった。
でも思ったほど利益が残らない。
という状態になる可能性があります。
利益から逆算して、何を改善するか決める
WMKの集客導線スポット診断では、
集客だけではなく、
- 現在の数字
- 目標利益
- 客単価
- 成約
- リピート
- 商品構成
- 対応可能件数
- 集客経路
を確認したうえで、
今どこを改善するのか
を整理します。
新規集客が必要なら、そこからHP・SNS・Google・広告等を検討します。
逆に集客以外が先なら、無理に広告や制作を増やしません。
集客導線スポット診断 44,000円（税込）
まず自社の、
集客費を回収するために必要な件数と、
現在の体制で対応できる件数
を確認したい方は、無料シミュレーターをご利用ください。
