「もっとお客様を増やしたい」
多くの会社やお店にとって、自然な目標です。
ただ、お客様を増やせば、
そのまま利益が増えるとは限りません。
経営には、
「これ以上増えると、コストの形が変わる境目」
があります。
私はこれを「キャパの壁」と呼んでいます。
20人までは儲かる。21人目から人件費が増える
例えば、1日15人のお客様に対応しているお店があるとします。
今のスタッフと設備なら、20人までは回せる。
つまり、あと5人は人を増やさずに対応できます。
この範囲なら、お客様が増えるほど
利益も増えやすい。
ところが21人目から、
スタッフをもう1人入れないと回らないとします。
仮に、その人件費が月5万円。
21人目を超えたとたん、
それまでとは採算が変わるわけです。
これが、キャパの壁です。
売上はなだらかに増える。コストは階段で増える
売上が1件増えると、
材料費などのコストも少し増える。
普段は、この感覚で考えますよね。
でも実際は、ある地点を超えると、
まとまった費用が一気に増えます。
- アルバイトを1人増やす
- 残業代が出る
- 外注を増やす
- 営業時間を延ばす
- 車両や設備を買い足す
- スペースが足りなくなる
イメージにすると、こうです。
売上 → なだらかな坂道
コスト → ある地点で一段上がる階段
だから、
「あと何人集めれば売上が増えるか」だけでなく、
「今の体制で、あと何人まで対応できるか」
を見ておく必要があります。
回収に必要な件数より、キャパが小さいとき
例えば、広告費を回収するには
月8件の追加購入が必要。
でも今の体制では、
あと5件までしか対応できない。
この場合、
「もっと広告を出そう」では解決しません。
8件集めても、対応できないからです。
人を増やせば、対応はできます。
ただ、その分だけ人件費が増える。
すると、最初に計算した
「8件で回収」という前提そのものが崩れるわけです。
回収ラインの計算は、広告費はいくらまで使っていい？で書いています。
キャパが限界に近いなら、集客以外を見る
キャパがいっぱいに近い会社なら、
新しいお客様を増やす以外にも、打ち手があります。
客単価
→ 同じ人数でも、1人あたりの売上や残る金額を上げられないか
成約率
→ 問い合わせを増やさなくても、今の問い合わせから売れる割合を上げられないか
リピート
→ 毎回新規を集めるより、一度来た人にまた来てもらえないか
商品構成
→ 忙しいのに儲からない商品に、時間を取られすぎていないか
オペレーション
→ 予約、受付、作業、事務を見直して、今の人数で回せる件数を増やせないか
こうした改善で、
「人を増やさずに、利益を増やす」
という道が見えてきます。
それぞれの見方は、利益を増やす6つのレバーと優先順位の考え方にまとめています。
逆に、キャパに余裕があるなら集客が先
もちろん、集客を増やすなという話ではありません。
スタッフも設備も空いている。
利益の残る商品も決まっている。
問い合わせが来れば、ちゃんと売れる。
こういう会社なら、
新規集客を増やすのが一番早いこともあります。
大事なのは、
自社が今どちらの状態なのかを知っておくことです。
「もっと集客」を頼む前に
集客の相談をすると、
たいてい「集客を増やす方法」が返ってきます。
それぞれの専門から考えれば、自然なことです。
でも、経営者の側では
「そもそも今、お客様を増やすのが一番先なのか」
を決めておく必要があります。
ここを飛ばして施策だけ増やすと、
売上は増えた
↓
忙しくもなった
↓
でも、思ったほど利益が残らない
ということが起こりえます。
回収に必要な件数と、対応できる件数を並べてみる
「集客費を回収するには、何件必要なのか」
「今の体制で、あと何件まで対応できるのか」
この2つを並べて見られる、無料の計算ツールを用意しています。
集客のプラスライン｜かんたん計算
商品を1つ選んで数字を入れると、
回収に必要な件数と、
今の体制で対応できるかを、約3分で確認できます。
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会社名や決算書の提出は必要ありません。
※簡易計算です。会社全体の固定費、税金、将来のリピート売上、人員増加後の費用などは含みません。
